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来源:花卉报 作者:薛倩 发布时间:2019-05-15 09:16:54

【概要】今年春季,多肉市场好行情的背后,出现了两极分化。销售行情总体好于去年同期,销量增加、出货速度变快。可正是这样的“好行情”,被评价为前半程“清仓式”销售,是去年秋冬销售不佳的结果,在春季急于脱手清仓。为何会有这样的

  今年春季,多肉市场好行情的背后,出现了两极分化。

  销售行情总体好于去年同期,销量增加、出货速度变快。可正是这样的“好行情”,被评价为前半程“清仓式”销售,是去年秋冬销售不佳的结果,在春季急于脱手清仓。为何会有这样的评价?理清今春多肉市场的变化,自然会理解这些信号释放后的领域现状。

多肉市场出现的三颗“信号弹”

  “倒爷”活跃度受限

  棚间交易是多肉生产端活跃度的重要指标,这一方面反映了品种在不同生产者、不同区域间的流动;另一方面也反映了基地的产品周转率,是销售速度的直观指标之一。在多肉圈,“倒爷”是棚间交易的重要中间环节,然而2019年春天,“倒爷”少了,倒货少了。

  从2015年开始,大量专业“倒爷”成了棚间交易的“代言人”,其中不乏年流水几千万元的“大倒”,轻资产运作羡煞旁人。“倒爷”应市场需求而生,但是今春一些“大倒”主动退出市场,各多肉群“倒爷”活跃度也不高,反而基地直销越发频繁,“倒爷”处境艰难。

  2017年下半年,云南多肉生产基地扩张基本完成,有业内人士提出:多肉品种的红利期将终结。棚间交易的很大一部分是品种交易,今春棚间交易减少,说明生产者对新品种和更换现有品种热情不高,缺乏市场信心。“种植者或者追新,或者怀旧,品种必须变化,否则没人上门。”青岛慢悠花房总经理赵辉认为,没有明确的品种需求预判,生产经营容易陷入滞销困境。

  棚间交易的另外一部分是砍头苗或叶插苗,这能帮生产者缩短生产周期、提高产品整齐度。这部分棚间交易减少,意味着大棚的销售速度不如预期,这可能是产品滞销导致没有空地种新苗;也有可能是销售过缓,生产者通过自繁来维持基地滚动产出;又或者是生产者为了节约成本,不愿在提升品质上多花精力。总之,供不应求已是过去式,供大于求的现状愈发明显。

  而站在“倒爷”的角度来看,市场需求量下滑意味着“蛋糕”变小,而线上倒货普遍质量不高,生产基地对产品的质量要求却在不断提升,中间利润空间被进一步压缩,因此“倒爷”活跃度越来越低。

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  今春生石花销售红火

  经销渠道转向

  传统花市、电商平销、线上直播是目前多肉最主要的销售方式,然而面对动荡的花卉市场和快速变化的流量风向,全国三大多肉主产区今春的销售现状,反映了渠道变化的走向。

  云南、山东、福建是多肉的三大主产区,分别代表了三种销售模型。云南现在是直播和优质线下交易的代表区域,目前优质产品非常抢手,普通产品价格等同于漳州货,春季销售较顺畅;山东是电商平销和团购拼单的代表销售区,在去年春季遭遇滞销后,今年将销售主力区域转战到沭阳,并成为拼多多、社区团购的主要采购地,销售好于预期;福建则是传统花卉市场销售,主做低价产品分销,今春滞销严重。

  云南占领直播风口,这无疑占据了“有利地形”。“今年排位靠前的淘宝店销售额可能与去年同期差不多,但流量却有很大不同,平销流量越来越低,直播流量越来越高,而且高客单价的爱好者群体成为大家主要的客户群。”美诺园艺负责人薛璐说。

  去年开始,“直播红利”就被反复提及,越来越多的店铺加入直播大军,再加上快手、抖音等其他视频类和直播类平台分流,电商的常规平销大受影响,这也是山东地区去年春季销售不如预期的原因之一。

  今年春季,山东改变原本的大店策略,将目光转向沭阳、南京、杭州等地的小规模电商,特别是沭阳地区,遍地开花的淘宝店成为山东货的重要出口。以穴盘苗和小杯苗为特色的山东货,凭借低价优势和逐步的品质提升,成为拼多多、社区团购、伴手礼团购的主要采购区,进一步增加销量,因此低价走量的策略今春也颇为成功。

  福建货一方面受到云南货冲击,价格同等,但云南货颜色表现更好,更受经销商青睐;另一方面,全国范围内的大棚房整治,使得不少花卉市场停业升级或被拆迁,福建货依赖花卉市场分销的模式受到较大冲击。

  这是不是意味着云南的生产商生存状况最好?倒也不见得。福建和山东的生产商崛起时间早,获得市场前端利润较多,一些人已经把钱“揣在兜里”,云南区域只是目前销售状况较好,但部分2017年以后入场的生产者投资尚未收回,多变的市场也增加了风险,这让云南的从业者可能成为“接盘侠”。

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  市场上待售的多肉产品

  边际效应递减

  边际效益递减是在其他条件不变的前提下,增加某种生产要素的投入,当该要素超过一定量后,所带来的效益增加是递减的。多肉大电商目前已进入边际效应递减阶段。

  2017年以前的市场,多肉电商是“大”即意味着强,“大店效应”在引流、销售额增速、降低采购成本方面都更有优势,更多的人工和更大规模基本意味着利润增加。而今春,头部电商压力越来越大,引流成本增加、客户增速降低,商家不得不低价促销,规模反而成为负担。因此,大电商思考的不是扩大而是缩小,双人直播效益就让大店看了都眼红。

  一般小夫妻两人做直播,单日的销售额在3000元至5000元之间,其中的纯利润约为一半。但对于有直播团队的大店来说,这个人均利润就稀薄得多,边际收益降低成为单店发展越来越突出的瓶颈问题。5人以下的小规模直播团体生存状态较好。

  而且对于整个多肉电商直播市场来说,仍然是“僧多肉少”。淘宝数据显示,3月11日至17日,鲜花类目的直播有8600多场,总观看人数为1400多万人,而“盘子”大得多的美妆类目,直播只有5000场左右。园艺领域直播门槛较低,大量小直播团体分流顾客,大店为此越发焦虑。

  2019年春季的多肉市场,对于部分从业者来说,销量更大、销售速度更快;而对于另一部分人来说,则是利润下滑、后续发展空间急剧缩减。产销风潮变得太快,跟不上潮流和市场进度,很可能面临被淘汰的风险。

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  比较精致的多肉组盆


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